Viele Makler machen sich unglaubwürdig, obwohl sie als Experten gelten möchte.
Was sind kostenlose Experten heute noch wert?
In Zeiten in denen Immobilienangebote knapp sind steht die Akquise neuer Verkaufsobjekte an oberster Stelle. In vielen Maklerbüros wird das Angebot knapp und es sind kreative Wege gefragt, um neue Immobilienangebote in den Verkauf zu bekommen.
Sehr beliebt in der Akquise zur Generierung neuer Aufträge ist das Anbieten kostenloser Wertanalysen, Marktanalysen, Wertermittlungen oder so vor kurzem gelesen, kostenlose Gutachten. In fast jedem Maklerbüro gehört dieses Angebot zum guten Ton und wird als selbstverständlich angesehen. Selbstverständlich möchte jeder Eigentümer kostenlos erfahren welchen Wert seine Immobilie auf dem Markt erzielen könnte. Sind es 100.000,-, 200.000,- oder 500.000, -€? Eine kostenlose Analyse führt mit Sicherheit zum richtigen Wert. Selbstverständlich wird hierfür ein Experte beauftragt den Marktwert zu berechnen.
Der Experte
Für viele Immobilienmakler ist es wichtig als Experte auf dem Markt wahrgenommen zu werden. So wird mit “Experte für Erbimmobilien “, “Experte für Scheidungsimmobilien “, “Experte für Anlageimmobilien und Investment “, geworben. Die klare Positionierung am Markt als Experte ist wichtig und führt zu neuen Aufträgen.
Aber warum verspielen Immobilienmakler mit kostenlosen Angeboten ihren Expertenstatus? Es wird sehr viel Geld dafür ausgegeben als Experte wahrgenommen zu werden. Es wird sich um Auszeichnungen bemüht und bei verschiedenen Anbietern beworben. Es werden umfangreiche Ausbildungen absolviert, um somit Zertifizierungen zu erhalten. Und selbstverständlich werden Kunden um Rezensionen gebeten um als Experte am Markt wahrgenommen zu werden. Wenn dies alles vorliegt, wird es zielgerecht in den Medien beworben. Soweit könnte man meinen, das ist genau der richtige Weg um neue Aufträge und somit Kunden zu generieren. Mit Sicherheit wird hierdurch der ein oder andere Auftrag erteilt. Nur sollte man klar hinterfragen, ob man dadurch wirklich als Experte wahrgenommen wird oder ob es viel mehr der Wunsch nach einer kostenlosen Dienstleistung war, der zu einem Auftrag führte.
Ist es wirklich so, dass ein echter Experte seine Dienstleistungen kostenlos anbieten muss?
Echte Experten
Nehmen wir an Sie haben ein rechtliches Problem mit Ihrer Versicherung. Sie kommen nicht drum herum einen Anwalt damit zu beauftragen der Ihnen zu ihrem Recht verhelfen soll. Selbstverständlich werden Sie einen Experten suchen für Versicherungsrecht. Nur stellt sich schon jetzt die Frage, ob ein Experte für Versicherungsrecht im Vorfeld ein kostenloses ein bis zweistündiges Beratungsgespräch anbietet oder dieses Vorgespräch bereits 200 – 300€ kostet? Ein ähnliches Beispiel könnte man im Bereich der Gesundheit machen. Nehmen wir an sie leiden an einer seltenen Krankheit. Selbstverständlich werden Sie versuchen einen Experten zu finden, um Ihre Krankheit in den Griff zu bekommen. Wird dieser Facharzt für Sie kostenlos tätig werden? Wahrscheinlich nicht, denn Fachärzte sind meist teurer als „normale“ Ärzte. Diese Beispiele könnte man mit Sicherheit noch sehr lange fortschreiben. Aber zurück zum “Experte Immobilienmakler “.
Keine Haftung für “Experten”
Nicht genug, dass der Makler seine Dienstleistung “Wertermittlung“ kostenlos anbietet, nein er geht auch noch für seinen errechneten Verkehrswert / Marktwert (ob Kurzbewertung, Marktanalyse, Gutachten) in die Haftung. Auch wenn meist versucht wird Formulierungen zu finden, um sich aus der Haftung heraus zu ziehen ist es in der Realität sehr schwer dies wirksam darzustellen. Oft wird übersehen das auch, wenn versucht wird eine rechtliche Verbindlichkeit zu umgehen, doch für den errechneten Wert eine Haftung entsteht.
Aus meiner Sicht ist es jedoch noch viel schlimmer den hart erarbeiteten Expertenstatus auf das Spiel zu setzen. Denn die meisten Makler besitzen mittlerweile eine gute Ausbildung, bilden sich laufend fort und verfügen über wirkliches Expertenwissen. Zumindest diese die ihren Beruf ernst nehmen und für Ihre Kunden erfolgreich tätig sein wollen. Ja, bei den letzten 2 Sätzen ist auch etwas Wunschdenken mit eingeflossen. Aber es geht in die richtige Richtung.
Wenn man jetzt noch realisieren könnte, dass die Wertschätzung gegenüber Maklern größer wird und seine Dienstleistungen nicht mehr kostenlos erwartet, aber auch nicht kostenlos angeboten werden, dann wären wir mit Sicherheit auf einem noch besseren Weg.
Kundengedanken
Wer hat sich eigentlich mal darüber Gedanken gemacht wie ein kostenloses Angebot auf den Kunden wirkt? Ist es tatsächlich so, dass ein ernsthafter Verkäufer einen kostenlosen Experten engagieren wird? Oder fragt sich ein Verkäufer welchen Wert ein kostenloser Experte tatsächlich hat?
Wortspiel
Mittlerweile habe ich es mir zur Angewohnheit gemacht jedes Mal wenn ich eine Anzeige lese die für eine kostenlose Wertermittlung wirbt das Wort „kostenlose“ durch das Wort „nutzlose“ zu ersetzen. Nicht, dass eine “ kostenlose Wertermittlung“ nicht zum richtigen Wert führen kann, aber zum Expertenstatus verhilft Sie mit großer Sicherheit nicht!
Selbst wenn man diesen Bericht nochmals liest und dieses Wortspiel betreibt, werden neue Sichtweisen entstehen.
